تست مارشمالو استنفورد یکی از ابزارهای مهم و تاثیرگذار در حوزه بازاریابی و فروش است که به بررسی شیوه‌های انسانی در تصمیم‌گیری‌های مختلف می‌پردازد. این تست برای اولین بار در دهه 1960 توسط والتر میشل در دانشگاه استنفورد توسعه داده شد و به مدت چندین دهه مورد تحقیقات و مطالعات متعددی قرار گرفت. در این مقاله، ابتدا به معرفی تاریخچه تست مارشمالو استنفورد خواهیم پرداخت و سپس تاثیرات آن در حوزه بازاریابی و فروش را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

تاریخچه تست مارشمالو استنفورد

تست مارشمالو استنفورد به نام والتر میشل، یک روانشناس و محقق برجسته در دانشگاه استنفورد توسعه داده شد. این تست در اصل برای بررسی تفکر انتقادی در افراد توسعه یافت و به مرور به یک ابزار چندجانبه برای مطالعه تفکرهای انسانی در شرایط مختلف تبدیل شد.

روش اجرای این آزمایش به این شکل بود که بچه‌ها را یک‌به‌یک به اتاقی دعوت می‌کردند که در آن اتاق و بر روی میزی یک کلوچه مارشمالو بود، به بچه‌ها گفته می‌شد می‌توانند کلوچه را بردارند ولی اگر ۱۵ دقیقه صبر کنند و به کلوچه دست نزنند، علاوه بر همان کلوچه، یک کلوچه دیگر هم جایزه می‌گیرند.

گروهی از بچه‌ها می‌توانستند مقاومت کنند و از دست زدن به کلوچه خودداری نمایند، و گروهی نه، اما والتر میشل با زیر نظر گرفتن هر دو گروه این بچه‌ها در سال‌های آینده نشان داد آن دسته از بچه‌ها که به کلوچه دست نزدند، با این تفسیر که اراده‌ای قوی‌تر دارند و می‌توانند کنترل بیشتری بر روی رفتارشان داشته باشند، در آینده هم موفق‌تر، سالم‌تر و حتی در ازدواجشان موفق‌تر هستند.

در واقع تست مارشمالو استنفورد از اصول روانشناسی شناختی الهام گرفته و از افراد می‌پرسد که در شرایطی خاص چگونه عمل می‌کنند. این شرایط می‌توانند شامل: تصمیم‌گیری‌های مالی، اختیارات مدیریتی، اختیارات شغلی و… باشند. تست مارشمالو استنفورد به کمک چهار بعد اصلی ارزیابی می‌کند:

تفکر کمی

افراد به چگونگی استفاده از اطلاعات عددی و محاسبات در تصمیم‌گیری‌ها بررسی می‌شوند.

تفکر کیفی

نحوه استفاده از دانش و تجربیات شخصی در تصمیم‌گیری‌ها مورد سنجش قرار می‌گیرد.

تفکر نقشه‌ای

توانایی ایجاد نقشه‌ها و برنامه‌های بلندمدت برای رسیدن به اهداف ارزیابی می‌شود.

تفکر تلفیقی

توانایی تلفیق اطلاعات مختلف و ارتباط دادن آن‌ها در تصمیم‌گیری‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد.

تست مارشمالو استنفورد به عنوان یک ابزار تشخیصی قدرتمند در مطالعه تصمیم‌گیری انسانی شناخته می‌شود و در حوزه‌های مختلف از جمله رهبری، مدیریت، بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد. این تست به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تفکرات و قابلیت‌های کارکنان خود را بهبود بخشند و استراتژی‌های بهتری برای رشد و موفقیت ایجاد کنند.

تاثیرات تست مارشمالو استنفورد در حوزه بازاریابی و فروش

شناخت بهتر مشتریان

تست مارشمالو استنفورد به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا شیوه فکر و تفکر مشتریان خود را بهتر بشناسند. با درک عمیق‌تری از تفکرات و انگیزه‌های مشتریان، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه‌تر طراحی کنند.

تبیین نقاط قوت و ضعف

تحلیل نتایج تست مارشمالو استنفورد به کمک شرکت‌ها در شناسایی نقاط قوت و ضعف کارکنانشان کمک می‌کند. این شناسایی می‌تواند در انتخاب مناسب‌ترین اعضای تیم‌های بازاریابی و فروش مؤثر باشد.

طراحی تبلیغات موثرتر

با درک عمیق‌تری از تفکرات مشتریان، تبلیغات می‌توانند بهترین رویکردها و پیام‌های بازاریابی را انتخاب کنند. این باعث می‌شود تبلیغات مؤثرتر و متناسب با نیازها و انتظارات مشتریان طراحی شوند.

مدیریت ارتباط با مشتریان

تست مارشمالو استنفورد به کارکنان و مدیران کسب‌وکار امکان ارتباط بهتر با مشتریان را می‌دهد. این ارتباط به عنوان یک عنصر کلیدی در فروش موفقیت‌آمیز و به موقع محصولات و خدمات شرکت‌ها تلقی می‌شود.

برداشت پایانی

تا سال‌ها تست مارشمالو شاهدی برای اثبات این باور بود که خودکنترلی عامل کسب موفقیت است، تا اینکه گروهی از محققان دانشگاه روچستر به رهبری دکتر سالست کید، مطالعهٔ جدیدی را ترتیب دادند. در این مطالعه کید و همکارانش گروهی از بچه‌های سه تا پنج ساله را در همان موقعیت آزمایش مارشمالو قرار دادند اما نیمی از آنها را دست خالی بازگرداندند، یعنی بعد از ۱۵ دقیقه گفتند، متأسف هستیم، کلوچه‌ها تمام شده و خبری از پاداش و جایزه نیست. بعد از آن مجدداً بچه‌ها تحت آزمایش مارشمالو قرار گرفتند. نتیجه قابل‌پیش‌بینی بود، گروهی از بچه‌ها که با بدقولی دفعه قبل مواجه شده بودند، این بار دیگر به قولِ داده‌شده اعتماد نکردند و یک کلوچه نقد را به دو کلوچه نسیه ترجیح دادند. نتیجه این مطالعه یک بار دیگر نشان داد تحلیل رفتار آدمیزاد به این چنین ساده نیست. شاید مهم‌تر از قدرت اراده، تجربه‌های قبلی آدم‌ها است که به آنها در کسب موفقیت کمک می‌کند.
این آزمایش‌ها ره‌آوردی بر طراحی و همچنین بهینه‎سازی مفاهیمی همانند تجربه مشتری، سفر مشتری و خیل دیگری از مفاهیم بازاریابی و فروش در کسب‌وکارها شده است.

تست مارشمالو استنفورد به عنوان یک ابزار قدرتمند در حوزه بازاریابی و فروش شناخته می‌شود که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسند و استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهبود بخشند. با استفاده از نتایج تست مارشمالو استنفورد، کسب‌وکارها می‌توانند بهبود یابند و به سرعت واکنش نشان دهند.